XII

書名：猶太商人筆記本的秘密

作者：馬克●富岡

2009年8月3日初版一刷

作者馬克富岡在30多歲時已經具備一定程度的談判經驗，在挑選新的德國代理商時遇到當時商談的猶太談判高手麥亞先生，藉此機會向他請益談判的技巧，並結合自身往來七十八個國家並與一萬多名各國人士談判的經驗，匯集而成本著作。

摘錄其中筆記之

談判前的三個觀念

所謂的談判，是一種「達成與對方完美的合作，創造雙贏的技術」。不論從事何種行業，只要與人接觸，談判就在所難免，學會談判絕對有百利而無一害。有三個觀念要謹記在心：

1. 不知道就說不知道。

寧願問路一百次，也好過一次迷路。勇於承認自己有所不知，也是一種長處。

1. 帶著傾聽的耳朵廣納意見。
2. 對方不是你肚子裡的蛔蟲。

賺了錢也不會被記恨的智慧

• 平時的準備

在談判的場合中，必須受到對手敬重。不要吝惜投資於精美的文具用品、得體的衣著，讓談判對手留下深刻的印象。

若想要在談判中克敵制勝，必須選在對自己有利的地點進行談判，如果可以選擇「主場」或「客場」，一定要選擇在自己的主場。如果打算在中立的第三地點談判，一定要在一流飯店的大廳。談判的氣氛取決於談判的場所。

要與猶太人一較長短，必須先徹底學會猶太人的談判策略，再以其人之道，還治其人之身。若要戰勝高手，並非要打敗他，而是要讓自己徹底地變成對方。

不論任何形式的談判，事前就要決定好談判主題，利用一張A4紙，清楚記下「談判的目的及最終目標」，以及「絕不能讓步的事項」，把目標化成數據寫下來。即便陷入情緒化，或對方一再動之以情，也能夠堅持最初的目的，不迷失方向。並且明確列出預定議程，確實執行時間管理，磨練控制時間的技巧，在適當的時間點結束談判，取得目標成果。

明確設定讓步的底線，設定決不能讓步的事項。避免自己意志不堅，隨之起舞。

具體的數字具有說服力，練就運用數據的能力。

• 談判開始前

談判前三十分鐘就得準備就緒，進入備戰狀態。保持心理上的餘裕，就能自信滿滿的面對談判。

談判不是一場你死我活的戰爭，讓對方有個好印象，對於之後的商務推動絕對有幫助。尤其在想要簽訂高難度契約時，「先投其所好」絕對是談判的第一要件。為對方設想周到，不光奉上伴手禮或提供款待，以招待客人的態度來對待談判的對手。

在了解對手前，先笑著談談自己。率先暴露自己的私事，自然地引導對方談起自己的經歷，或說些玩笑話，解除其心防，使彼此真誠地聊開來。在試圖摸清底細、察覺對手意向的同時，也建立起互信的關係，朝著自己最終目標邁進。

• 多人談判時的安排

三人談判時，絕對不能輕忽座位的安排，若是雙方第一次見面，就不適合坐成二對一的對決態勢。為顯示中立，三人可坐成一個三角形，這時便不會感覺到談判前的壓迫感，能夠稍微放鬆心情，也有助於日後的合作。

參與一場出席者眾多的談判會議，在情況允許下，不妨自己跳出來擔任引導者的角色。談判是沒有主持人的，但是，無論一對一，或者兩個人以上的談判，掌握了主導權，往往就可以引導談判進行的方向。並利用「會議的預定議程」主導時間。

在每個談判的場合裡，找出最靠近白板的位置坐下，扮演引導者的角色，並藉著站起來書寫白板的機會，確保居高臨下的「指導者的高度」。因為擁有較大的空間，可自由揮灑肢體語言，將談判導往對自己有利的方向。

• 正式談判時

在談判過程中，首先要徹底扮好一個傾聽者的角色，其目的有以下四點.：

①　先知道對方的意圖

②　根據已知的資訊，預先思考因應策略

③　先讓對方暢所欲言，使對方感到滿足

④　在聆聽對方說話的期間，隨時調整談判策略

首先設底成為一個傾聽者，頻頻點頭，讓對方產生照這樣下去，馬上就可以達成協議的幻覺。

先讓對手暢所欲言，把論點歸納成圖表，不是僅僅摘要，如此一來，不管多麼複雜的論述還是困難的談判，馬上就可以整理出重點。

在談判過程中，務必要不厭其煩、逐一跟對方確認，並將「事實」與「自己的意見」區分清楚，進行說明，千萬別假設「對方應該知道」。

傾聽是談判中的重要階段，但若是擁有足以改變談判情勢的提案，不要等到最後才說出來。直到最後才說出自己的意見，從對手的立場來看，是一件很失禮的事。所有談判都必須有個主題：

第一種、一開始，雙方開誠布公地說出自己的立場和想法，隨後再從中尋求共識。

第二種、由我方掌握議題的主導權。

「提問」也是一種相當有效的武器，當問到工作上的事情時，一開始對方對半會感到不自在，這時若能巧妙地引用第三者的意見，或是一般性的論點，就能解除對方的心防。提問時，掌握一些技巧，牢記「5W1H+YES/NO」的原則即可。在提問之前，最好先考慮要對方怎麼回答，如果無法將問題盡量具體化，所得到的答案往往非常曖昧模糊，「5W1H」的問題，都可以讓對方明確回答。再加上「YES或NO」二選一的詢問方式，就構成非常全面地詢問技巧。

要使對手先讓步，就必須看破對方「一開始提出無法接受的條件，企圖讓我方說yes」的策略。

創造讓對方還價的滿足空間，在針對價格進行談判時，一開始要提出一個讓對方無法接受的數字，要將這個價位拿捏得很巧妙，讓對方拒絕，但充滿興趣。這是利用人們「難以說出第二次NO」的習性。

引經據典，舉一些名人智者的格言佳句來強化自己的主張，有了第三者的加持，會產生大家都這麼說的效果。每次談判時精選一句是最適當的作法。

• 協議即將達成之際

運用兩種下決定的催化劑：

1. 指定推薦法：對於那種面對好幾個選項，不知如何是好的人，以及遲遲無法下定決心的人。
2. 消去選擇法；對於堅持由自己做決定，卻又舉棋不定的人。此法具有「在這幾個選項中，請你自己選擇一個」的提示效果。

在協議即將達成之際，如果對方仍然感到不安，此時已經不需要任何言語，只要站起身來走向對方，笑容滿面地跟他緊緊握手即可。

越後面簽名的人就越有利，因為在簽下名字之前.都還有否認協議的權力

• 被拒絕時

把對方 說NO當成打招呼，在談判桌上不說YES的理由不外乎以下三點：

1. 無法一開始就乾脆地說YES
2. 擔心說YES，會被對手看不起
3. 必須要有說YES的理由

如果一開始就拋出一個巨大的要求，對方說NO的機會就相當大。得寸之後進尺，先從對方覺得風險較小的地方，開始提出要求，取得成果之後，再謀求更大的成功。

• 陷入困局時

在談判過程中氣氛變糟、討論觸礁，針鋒相對時必需要適時改變談判氣氛，幽默的笑料會是有效的潤滑劑，若不擅長講一些玩笑話，也可以短暫休息十分鐘，讓心情稍微放鬆下來。或者改變談判的地點，「場所一變，心情也就跟著變」。

談判時陷入困境要設法暫時中止。談判過程中，不要在意讓對方等待。一旦被逼上絕境，被迫當場要有所回應時，只好苦澀的應允一些承諾。尤其要提防對方是否運用言語的技巧，讓你無法招架。只要心中有些不安，決不要馬上回應。不馬上回答，會使對方感到焦躁不安，可以藉此來控制她的情緒。一般來說，在談判過程中，誰掌控的時間，誰就取得有利的地位。

談判以外的場合也是如此。若因準備不足，在公司被上司問倒，也要有不馬上回答的勇氣。

• 談判時的禁忌

不懂裝懂、一味逞強。不要把從別人哪裡聽來的事情，假裝是自己的親身經驗。

對方挑釁時，不要馬上反應，別脫口說出不該說的話。

• 心態

不惜談判破裂，轉身就走，要有讓一切歸零的勇氣。

雙贏的心法

要在兼顧雙方的利益下進行談判，達成所謂的雙贏。達到幾所欲，先施於人。

為了貫徹主張並且讓對方同意，必須要有一個雙方都可以接受的替代方案。重點在於，要由我方先釋出善意向對方靠近，並提示一些附加條件來消除妥協帶來的風險。

站在對方的角度思考問題，轉換立場，切忌趕盡殺絕。

傾聽對方的意見，從共識中出擊，輪到我方發言時，從對方的談話內容中，找出我方也能夠接受的部分，在從那個地方開始談起。要做到這一點，先把自己的思考模式調整到中立的狀態，並且鎖定焦點、關注對方到底想要在這次談判中達成什麼樣的成果。

在我方談判獲勝之際，必須讓對方產生一個「其實自己也沒有輸」的印象。為達成此一目的，在談判前要明確記載「絕對不能讓步」及「可以妥協」的事項。「可以妥協的事項」不要準備一項大的，而是要找出幾個可以讓步的小地方，多準備一些籌碼；不可以馬上提出妥協，要在談判快要決裂時才是出招的最好時機。如果情勢對我方十分有利，也可以自動在小地方讓步，在對手心中留下個好印象，即使我贏了，對方也會覺得自己沒有輸。

談判一結束就要馬上製作會議紀錄，內容盡量淺顯易懂。

創造生意之外的附加價值，如果能夠與談判對手建立私人關係，絕對有助於談判的進行。其中最好的方法就是「閒聊」，可以準備兩種橋段，自己最擅長的話題和無論是誰都可以參與、普遍的話題。

把握會議室外的場合。用餐的場合，是進一步了解對手的大好機會，走出協商場所轉換談判氣氛，也可以稍稍喘一口氣。

在小地方表現出親切誠懇的態度，如打招呼時神采奕奕。

在兼顧雙方的利益下進行談判，就是所謂達成雙贏的談判技巧，盡量為對方著想。雙方之間原本就沒有輸贏。